覃俞翔：日景烟花是白天可享黑夜的美

  闻名世界的浏阳烟花，在面对着今年国家政策与环境变化，整个产业进入转型期。是继续走原先的传统路线，还是重新整合，在原先基础上开辟一条新路线？这是浏阳的命题，也是湖南的经济命题。为此，凤凰网湖南站特意专访浏阳市佳辉出口烟花制造有限公司董事长覃俞翔，走入浏阳首家日景烟花企业，看创新烟花如何运转。

  覃俞翔：我们的商标是2008年做的，正式建厂和拿到许可证是在2010年。

  覃俞翔：这是为了在整个烟花市场上有别于其他的烟花公司，做一个差异化。我们定位是日景，不像其他烟花公司，他们什么都做。但是我们专注于做日景，而且绝大多数都是跟市场结合的，没有走那种官方路线。

  覃俞翔：我们本身是做冷光产品的，但是当时在08年的时候我们是租了别人几个车间，当时08年时不是出了几个大事情，当时在广州的一个舞厅里面烧死了几十个人，然后国家就下令禁止室内燃放烟火，所以当时对我们的冲击就比较大。

  后来我们就想到一个在白天做庆典的比较多，但用于白天庆典的产品比较少，夜景的产品比较多但是白天看不到。想到这点，我们就想是否能引进点新的东西让白天也能看到。于是我们到几个主流的产区考察一下，看别人在这块上是怎样一个做法，当时我们也看见其他人有做白天的产品，但不是在浏阳，是在江西那边。我们看完后觉得得这样的产品比较好，如果能把这种产品接到浏阳这边来做，应该会比别的地方更有优势。

  覃俞翔：首先地域性的优势显而易见。浏阳的花炮是非常有名的，但是我们感觉在浏阳又没有专门地提出来只做白天产品的人，不做其他的，没有人提出这样一个专业方面的东西。我们是浏阳第一家专业做日景的工厂。

  当把这个大的方位定了之后，也做了一系列的市场调研。调查发现日景在整个市场的份额占有率确实不大，百分之十左右，但却处于一个上升趋势。

  中国现在的一些传统习俗，其实很多这种红白喜事很多都在白天，真正在晚上举行的地方对来说还是少很多。而我们白天真正放的都是一些晚上放的烟花，只听到响声看不到颜色，所以我们当时在想这一块市场肯定是有空间可做。

  我们就把产品定位在白天，就跟浏阳其他一些的传统烟花错开，这样差异化就出来了，没什么很强的竞争，虽然别人的工厂也有的在做，但是搭着做。我们做的就是把它做成一站式的，从小到大一次把它做齐，还有针对于各种场合的都把它给做出来。

  覃俞翔：目前研发出来的产品分为红喜和白喜两大板块，总共有9大系列，共100多款产品，红喜包括了升学、婚庆、寿庆、开业庆典等主题。白喜产品分为孝道和感恩等主题。像红喜事有爱到地老天荒、爱到海枯石烂、开开心心搬新家、初遇、约会、热恋、结婚、寿比南山等；白喜事的产品有大恩永铭、二十四孝之怀桔遗亲、二十四孝之哭竹生笋、二十四孝之扇枕温衾、二十四孝之孝感动天等。

  覃俞翔：实际上我们工厂办到现在刚好三年时间。第一年我们生产了两三万箱在市场上试了下，走的就是跟以前看到的是一样的，什么什么烟花，整个包装都是很花哨的那种，但是整个市场反应一般，因没有它自己一个很明显的特色。

  前年开始，我一个朋友跟我说，你们烟花的包装实在是太丑、太土气了，走到哪个地方把这样的一个东西拿出来都没什么新颖吸引人的地方，千篇一律，能不能在包装上做点文章，让人有种眼前一亮的感觉。

  其实我心里还是有一点点顾虑，担忧消费者的习惯心理会觉得烟花就是花里胡哨很老土的东西，所以当时我们仍旧是犹豫了一下。但我们还是慢慢在尝试做了一部分，你们刚刚看到的那种稍微有点差别的，跟那种夜里的烟花稍微有点差别的，那是我们前期，2012年做的。

  当时做的时候觉得整个市场的接受度认可度还算可以，他们都觉得这样改变也还是可以的。有的客户说何不改变大一点，干脆就和别人差别很大，差异化大一点。我一想也是那么一回事，从去年下半年到这个今年上半年的这个时间段就着重把产品的包装的整个思路都改变了一下，我们就把烟花这样的产品不定义成一个很老土的东西，我们要把这样的一个东西定义成一个很时尚化的东西。

  凤凰网湖南站：为什么突然把烟花是个“很老土”的东西，突然转变为了时尚化的产品？

  覃俞翔：因为现在来说它能够给人带来一个精神享受的东西。其实很多人享受烟花是想更好地表达一下自己心中的意愿，那么我们就应该做成适合表达消费者意愿的东西。

  举个最简单的例子，就像我们去超市买洗发水一样，那导购员就会问你，你是要这个去屑的还是去油的还是要柔顺的，它们就有这样一种区分。我们想到其实消费者进烟花店挑选产品时其实他们都有一个目的，那我这个目的可能是今天要结婚，那我的目的肯定是针对结婚来挑选产品，我相信他肯定会挑选这样一个产品。那如果老人做80大寿的话，那我肯定给他挑选八十大寿的产品。

  当时我们这个思维就把它的设计细分，我们就是根据消费者的需求就把这样的产品分了很多种类别，比如他们用到什么场合我们就设计什么样的产品，我们在产品细分后下一步就是提出一个概念，然后再把这个概念包装设计，变成今天大家所看到的产品。

  覃俞翔：主要核心是把中国的名俗文化，然后把它和我们的烟花产品结合起来。通过产品本身和外包装上的信息将消费者想表达的心情和想说的话表达出来，继而引起消费者共鸣”的方法。

  像寿庆主题的日景烟花，为了体现祝寿，产品里面会有寿字等等；比如婚庆主题的日景烟花，产品的名字依据年轻人从相遇到结婚的不同阶段而定，再通过配上文字说明、玫瑰花瓣、桃心等元素，用以烘托主题。

  现在用主题，是为引导市场做铺垫。目标就是将产品打造成民俗文化里面名副其实的文化产品，突破烟花行业供、销之间的现有模式。今后还有一系列配套，比如开发类似公仔这样的产品。

  凤凰网湖南站：现在政策对于烟花的限制比较高，不知你们的日景烟花在材料环保这块有无体现？

  覃俞翔：我们的烟花药量要少很多，一般比晚上放的单品药量起码要少40%，因为里面那种大的东西都用得比较少。另外一部分产品作为燃放类，对另外一部分产品做了创新，适合了新国标中关于对个人燃放类产品的规定和要求。措施有很多，比如，在产品中用布花代替了之前的彩纸、彩条。

  我们目前还正在研发新材料，并通过创新设计，如通过气压喷发方式来点发烟花，这样做才能够让烟花更环保。

  反应还比较好。内销与出口，基本上一半一半。内销一般是销往河南、山东、辽宁、福建等；出口主要是往中东，迪拜，非洲，俄罗斯等。